Je viens de lire un ebook passionnant sur une méthode imparable pour obtenir un feedback client honnête et pertinent.

Il s’agit de « The Mom Test » de Rob Fitzpatrick, dont la version anglaise est disponible ici :

https://manuelohan.com/wp-content/uploads/2017/05/The-Mom-Test-en.pdf

Comme Rob l’explique, imagine que tu exposes ton idée de génie à ta maman.

Évidemment, elle te dira que c’est fantastique et qu’elle est très fière de toi.
C’est mignon, mais ça ne t’aidera pas vraiment à savoir si ton concept est viable, n’est-ce pas ?

Le « Mom Test », c’est justement la technique pour éviter ce genre de faux positifs et obtenir un retour sincère et constructif, que ce soit de la part de tes proches ou de parfaits inconnus.

Dans cet article inspiré des conseils de Rob Fitzpatrick, je vais t’expliquer en détail ce qu’est le Mom Test et surtout, te donner toutes les clés pour l’appliquer efficacement. 🚀

Qu’est-ce que le Mom Test ?

Le Mom Test, comme tu l’auras compris, c’est une méthode simple mais redoutable pour obtenir un feedback client sincère et pertinent.

L’idée est d’avoir des conversations informelles avec tes prospects, en évitant soigneusement les questions qui appellent des réponses polies mais peu fiables.

Comme son nom l’indique, le Mom Test part du constat que ta maman, aussi adorable soit-elle, n’est pas la mieux placée pour juger de la viabilité de ton projet.
Pourquoi ? Parce qu’elle t’aime inconditionnellement et veut te soutenir quoi qu’il arrive !
Résultat, elle aura tendance à te dire que ton idée est géniale, même si elle n’en pense pas un mot ou n’y comprend rien.

Ce concept a été popularisé par Rob Fitzpatrick, un entrepreneur et investisseur américain, dans son livre « The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you ».
Rob y raconte ses propres déboires avec le feedback biaisé et explique comment il a appris à obtenir des insights fiables pour valider ses idées.

Le problème, c’est que ce n’est pas seulement ta maman qui risque de te donner un avis tronqué.
Tes amis, ta famille, tes collègues…
Tous ceux qui t’apprécient ou veulent te faire plaisir peuvent tomber dans le même travers, souvent sans même s’en rendre compte.
Pire encore, même de parfaits inconnus peuvent te dire ce que tu as envie d’entendre, par politesse ou pour se débarrasser de toi.
Après tout, c’est plus facile de dire « oui, super idée ! » que d’expliquer pourquoi ça ne les intéresse pas, non ?

Bref, si tu veux vraiment savoir si ton projet a du potentiel, il va falloir ruser et apprendre à décoder le langage du feedback. C’est tout l’art du Mom Test !
Dans la suite de cet article, on va voir concrètement comment s’y prendre pour mener des entretiens clients efficaces et obtenir des insights fiables.

Les 3 règles d’or du Mom Test

Maintenant il est temps de passer à la pratique !
Voici les 3 règles d’or à suivre pour mener des entretiens clients façon Mom Test :

1. Parler de leur vie plutôt que de votre idée

La première règle, c’est de résister à la tentation de parler de ton projet.
Je sais, c’est dur, surtout quand on est passionné !
Mais si tu commences à expliquer ton idée en détail, tu risques d’influencer les réponses de ton interlocuteur.

À la place, concentre-toi sur la vie et les problèmes de ton prospect.
Cherche à comprendre son quotidien, ses difficultés, ses aspirations.
En creusant ces sujets, tu pourras identifier des besoins concrets et voir si ton projet peut y répondre.

2. Poser des questions sur le passé plutôt que des généralités ou des opinions sur le futur

Deuxième règle : évite les questions hypothétiques ou trop générales, du style « Pensez-vous que ce serait une bonne idée ? ».
Non seulement tu n’obtiendrais que des réponses vagues et polies, mais en plus, les gens sont souvent mauvais pour prédire leur comportement futur.

Ce qu’il te faut, ce sont des faits concrets.
Pose donc des questions sur des situations réelles et passées, par exemple : « La dernière fois que tu as rencontré ce problème, comment as-tu fait pour le résoudre ? ».
Les réponses seront plus fiables et t’en apprendront beaucoup sur les habitudes de ton prospect.

3. Écouter plus que parler

Enfin, la troisième règle d’or du Mom Test, c’est de laisser parler ton interlocuteur le plus possible.
Ton objectif, c’est d’obtenir un maximum d’informations utiles, pas de faire la promotion de ton idée.

Pose des questions ouvertes, encourage ton prospect à développer ses réponses, relance-le avec des « Pourquoi ? » et des « Dis-m’en plus… ».
Et surtout, écoute attentivement !
N’hésite pas à prendre des notes ou à enregistrer la conversation (avec l’accord de ton interlocuteur, bien sûr).

En appliquant ces 3 règles, tu seras armé pour mener des entretiens clients efficaces et obtenir des insights précieux pour ton projet.

Dans la prochaine partie, on va voir plus en détail comment poser les bonnes questions pour tirer le meilleur de ces conversations.

Comment poser les bonnes questions ?

On l’a vu, la clé du Mom Test, c’est de poser les bonnes questions.
Mais concrètement, comment faire ?
Voici quelques conseils pour t’aider à orienter la conversation de manière efficace.

 

Exemples de bonnes vs mauvaises questions

Commençons par quelques exemples pour illustrer la différence entre une bonne et une mauvaise question dans le cadre du Mom Test.

❌ Mauvaise question : « Est-ce que tu trouves que c’est une bonne idée ? »
✅ Bonne question : « As-tu déjà rencontré ce problème dans ton quotidien ? Comment as-tu fait pour le résoudre ? »

❌ Mauvaise question : « Est-ce que tu penses que tu utiliserais ce produit dans le futur ? »
✅ Bonne question : « Quelles solutions utilises-tu actuellement pour répondre à ce besoin ? »

L’idée, c’est d’éviter les questions fermées, hypothétiques ou orientées, et de privilégier des questions ouvertes qui invitent ton interlocuteur à partager son expérience réelle.

 

Focus sur les problèmes et motivations concrètes des clients

Pour obtenir des insights pertinents, il est essentiel de comprendre en profondeur les problèmes et motivations de tes prospects. Creuse donc ces sujets en posant des questions comme :

• « Qu’est-ce qui est le plus frustrant/pénible pour toi dans cette situation ? »
• « Qu’est-ce qui te ferait gagner le plus de temps/d’argent/d’énergie au quotidien ? »
• « Peux-tu me raconter la dernière fois où tu as été confronté à ce problème ? »

L’objectif, c’est de cerner les besoins concrets de ton interlocuteur, de comprendre ce qui le motive vraiment.
C’est comme ça que tu sauras si ton projet est pertinent et comment l’améliorer pour qu’il réponde au mieux à ces besoins.

 

Obtenir des engagements et des faits, pas des compliments

Enfin, n’oublie pas que le but du Mom Test, c’est d’obtenir des faits tangibles, pas des opinions ou des compliments.
Donc, si ton interlocuteur te dit quelque chose comme « C’est une super idée, j’adorerais utiliser ce produit ! », ne te réjouis pas trop vite.Cherche plutôt à obtenir des engagements concrets, par exemple :

• « Serais-tu prêt à payer X euros pour ce produit ? »
• « Pourrais-tu me mettre en contact avec des personnes qui rencontrent le même problème que toi ? »
• « Est-ce que tu accepterais de tester une version beta et de me faire un retour ? »

Si ton prospect est vraiment emballé, il n’hésitera pas à s’engager.
Sinon, c’est que son enthousiasme était probablement plus poli que sincère.

En suivant ces conseils, tu devrais pouvoir mener des entretiens Mom Test efficaces et obtenir un feedback fiable et actionnable.
Mais attention, il y a quelques pièges à éviter pour ne pas fausser les résultats.
On verra ça dans la prochaine partie !

 

Éviter les pièges classiques

Maintenant que tu sais comment poser les bonnes questions, parlons des pièges à éviter.
Parce que même avec les meilleures intentions du monde, il est facile de biaiser le feedback sans s’en rendre compte.
Voici les erreurs les plus fréquentes et comment les éviter.

 

Ne pas pitcher son idée trop tôt

Le premier réflexe de beaucoup d’entrepreneurs, c’est de présenter leur idée en détail dès le début de la conversation.
C’est une erreur pour deux raisons :

1. D’abord, parce que ça oriente forcément les réponses de ton interlocuteur.
   S’il comprend ce que tu cherches à faire, il aura tendance à adapter son discours pour te faire plaisir ou te donner raison.
2. Ensuite, parce que tu risques de passer à côté d’insights intéressants.
   En te focalisant sur ton idée, tu vas avoir tendance à négliger les vrais problèmes et besoins de ton prospect.

Donc, même si c’est tentant, résiste à l’envie de dévoiler ton projet tout de suite.
Commence par poser des questions ouvertes sur la situation de ton interlocuteur, et laisse-le parler le plus possible.
Tu auras bien le temps de présenter ton idée plus tard, une fois que tu auras obtenu un maximum d’informations.

 

Ne pas poser de questions orientées

Autre piège classique : les questions orientées, celles qui suggèrent déjà une réponse.
Par exemple : « Tu trouves ça pratique, non ? » ou « Ce serait génial d’avoir un produit qui fait ça, tu ne penses pas ? ».

Le problème, c’est que ce genre de question incite ton prospect à te donner raison, même s’il n’est pas vraiment d’accord.
Il faut dire que c’est difficile de répondre « Non, pas vraiment » quand ton interlocuteur a l’air si enthousiaste !

Pour éviter ce biais, veille à poser des questions les plus neutres possibles.
Utilise des formulations ouvertes du type : « Qu’est-ce que tu penses de… ? », « Comment tu réagis face à ce problème ? », etc.
L’idée, c’est de laisser ton prospect s’exprimer librement, sans l’influencer.

 

Ne pas confondre politesse et validation

Enfin, le piège ultime du feedback client, c’est de prendre des marques de politesse pour une validation de ton idée.
On l’a vu, les gens ont souvent du mal à dire clairement « non » ou à exprimer leur désintérêt, surtout face à quelqu’un d’enthousiaste.

Donc, si ton prospect te dit des choses comme « C’est intéressant », « Je vois ce que tu veux faire », ou même « C’est une super idée ! », ne te réjouis pas trop vite.
Ce n’est pas parce qu’il est poli qu’il est convaincu !

Pour éviter de te faire de faux espoirs, cherche toujours à obtenir des engagements concrets (payer, recommander, tester…).
C’est le meilleur moyen de vérifier que l’intérêt est réel et pas juste une façade.

En gardant ces pièges à l’esprit, tu pourras mener des entretiens Mom Test vraiment efficaces et obtenir un feedback sincère et fiable.
Mais il ne suffit pas de connaître la théorie, il faut aussi savoir la mettre en pratique !
Dans la dernière partie de cet article, on va voir comment passer à l’action concrètement.

 

Mettre en pratique le Mom Test

Ça y est, tu as toutes les clés en main pour réaliser des entretiens clients façon Mom Test !
Mais par où commencer ?
Voici un petit guide pas à pas pour t’aider à te lancer.

 

Par où commencer ? Trouver les bons interlocuteurs

La première étape, c’est de trouver les bonnes personnes à interroger.
Idéalement, il faut que ce soit de vrais prospects, c’est-à-dire des gens qui correspondent à ta cible et qui pourraient être intéressés par ton produit.

Pour les trouver, tu peux utiliser différentes techniques :

• Exploite ton réseau personnel et professionnel
• Participe à des événements et des communautés en lien avec ton secteur
• Contacte des clients de produits similaires au tien
• Utilise les réseaux sociaux et les forums pour identifier des profils pertinents

L’idée, c’est d’avoir un panel varié et représentatif, pour obtenir des retours diversifiés et fiables.

 

Préparer ses questions en amont

Une fois que tu as trouvé tes interlocuteurs, il est temps de préparer tes questions.
Même si l’entretien doit rester naturel et spontané, il est important d’avoir une trame en tête pour ne pas perdre le fil.

Note les thèmes que tu veux aborder et les questions clés à poser.
Mais garde de la flexibilité : l’idée, c’est d’avoir une conversation, pas d’administrer un questionnaire !

Quelques conseils pour bien préparer tes questions :

• Évite les questions fermées (qui appellent un simple oui/non) et privilégie les questions ouvertes
• Concentre-toi sur les problèmes, les besoins et les habitudes de ton prospect, pas sur ton idée
• Prévois des questions de relance pour creuser les sujets intéressants
• Garde en tête les pièges à éviter (questions orientées, parler trop tôt de ton projet…)
  
  

Mener l’entretien de façon naturelle et bienveillante

Le jour J, tâche de mettre ton interlocuteur à l’aise.
Présente-toi rapidement et explique le but de l’entretien (sans trop en dévoiler sur ton projet), puis laisse-le parler le plus possible.
Adopte une attitude ouverte et bienveillante.
Montre de l’intérêt pour ce que dit ton prospect, relance-le avec des questions pertinentes, mais sans insister lourdement.

Quelques règles d’or pour un entretien réussi :

• Écoute attentivement et prends des notes (ou enregistre, avec l’accord de ton interlocuteur)
• Laisse des silences pour permettre à ton prospect de développer ses idées
• Rebondis sur les points intéressants, demande des précisions et des exemples concrets
• Ne te braque pas si tu entends des choses qui ne te plaisent pas, reste ouvert et à l’écoute

L’idée, c’est d’instaurer un dialogue constructif et de recueillir un maximum d’informations utiles.

 

Analyser les résultats et itérer

Après l’entretien, prends le temps d’analyser les réponses de ton prospect.
Qu’est-ce que tu as appris sur ses problèmes, ses besoins, ses habitudes ?
Quels insights te semblent les plus intéressants pour ton projet ?

N’hésite pas à réaliser plusieurs entretiens pour avoir une vision plus complète et nuancée.
Compare les réponses, cherche les points communs et les divergences, et surtout, utilise ces enseignements pour faire évoluer ton projet !

Le but du Mom Test, ce n’est pas juste de valider ton idée, c’est aussi (et surtout) de l’améliorer en continu.
Donc, si tu identifies des axes d’optimisation, fonce et teste les changements auprès de nouveaux prospects.

En suivant cette méthode pas à pas, tu vas pouvoir intégrer le Mom Test à ton processus de développement produit.
C’est un outil précieux pour avancer dans la bonne direction et maximiser tes chances de succès.
Alors, lance-toi et n’aie pas peur d’itérer !

 

Conclusion

Et voilà, tu sais tout (ou presque) sur le Mom Test !
On a vu ensemble ce qu’est cette méthode et pourquoi elle est si précieuse pour obtenir un feedback client sincère et pertinent.

Pour résumer, les principes clés du Mom Test sont :

• Parler de la vie et des problèmes de ton prospect plutôt que de ton idée
• Poser des questions ouvertes sur des situations réelles et passées
• Écouter attentivement et laisser ton interlocuteur s’exprimer le plus possible
• Éviter les pièges classiques (pitcher trop tôt, poser des questions orientées, confondre politesse et validation)
• Chercher à obtenir des engagements concrets plutôt que des compliments

En appliquant ces principes, tu vas pouvoir mener des entretiens clients efficaces et obtenir des insights fiables pour faire avancer ton projet. C’est essentiel, parce que le feedback sincère et factuel, c’est le carburant indispensable pour progresser dans la bonne direction.

Alors, convaincu ? Il ne te reste plus qu’à te lancer : contacte tes premiers prospects, prépare tes questions et commence à récolter ce précieux feedback.

Le Mom Test est un outil puissant pour t’aider à construire un produit qui répond vraiment aux besoins de tes clients.